Wenn Warren Buffet Glasfaserkunden anschließen müsste, dann würden er es vermutlich so tun.

Eines der brillantesten Duos war viele Jahrzehnte bei Berkshire Hathaway vereint. Beide haben das erfolgreichste Investmenthaus der Welt aufgebaut.

Warren Buffet ist jedem ein Begriff, sein Sidekick Charlie Munger vielleicht etwas weniger. Charlie Munger war zu Lebzeiten für Humor und vor allem seine Mentalen Modelle bekannt. Um eines dieser Mentalen Modelle geht es heute. Wie so oft, beziehen wir es auf den Kontext Glasfaserausbau.

Wir wollen uns die größte Herausforderung der meisten Glasfaserunternehmen anschauen. Heute einmal so wie es das kongeniale Duo seinerzeit vielleicht getan hätte. Mit der Inverse-Thinking Methode.

Bei dieser Methode versuchen wir uns einen Plan für das zu überlegen, für ein Ziel, welches wir nicht erreichen möchten. Charlie Munger ist für das Zitat bekannt "Ich möchte wissen, wo ich sterben werde, damit ich niemals dorthin gehe."

Genauso wollen wir uns in diesem Newsletter mit der Frage beschäftigen. Was müssten wir tun, um zu verhindern Glasfaserkunden auf unserem Netz zu haben.

Viele Experten, Manager und Unternehmensberater haben sich bereits die Zähne daran ausgebissen. Wie schaffen wir die gebuchten FTTH-Kunden zu Homes Activated zu machen?

Ich bin bei der Übung auf folgende Schritte gekommen.

1. Bestelle keinen Gebäudeanschluss bei deinem Lieferanten.

2. Nur wenn nötig: Bestelle zuerst das Verteilernetz. Du machst alles richtig, wenn du nur wenige Gebäudeanschlüsse hinzufügst.

3. Sorge dafür, dass dein Lieferant durch die NE3 so reich wird, dass es für ihn keinen Sinn macht, Kunden für dich anzuschließen.

4. Wenn du möchtest, dass die Arbeit richtig gemacht wird, stelle einen Profi ein. Also, stelle niemals eine Firma ein, die Gebäudeanschlüsse als Geschäft betreibt. Beauftrage immer Lieferanten, die alles ein wenig machen.

5. Zögere Kundenaufträge so lange wie möglich hinaus. Informiere deinen Baupartner nicht und lasse ihn nichts im Voraus vorbereiten.

6. Überfordere deinen Lieferanten mit IT-Tools, die nur deinen Informationsbedarf decken. Stelle sicher, dass dein Partner überhaupt keine Informationen zurückerhält.

7. Definiere deine Qualitätsstandards nur mit Dingen, die die Gemeinde verlangt. Definiere deine Qualitätsstandards so komplex, dass niemand versteht, was du willst.

Was können wir aus dieser Übung lernen?

Die ersten 2 Antworten lassen bereits tief blicken. Sie werden in unserer Business Rutine schnell übersehen. Wenn du nicht möchtest das ein gebuchter Kunde an dein Glasfasernetz angeschlossen wirst, dann beauftrage keinen Dienstleister diesen anzuschließen.

Die daraus umgekehrte Ableitung klingt schon fast lächerlich offensichtlich. Natürlich beauftragen wir alle die Hausanschlüsse und Inhouse Netze bei internen oder externen Dienstleistern.

Aber tun wir dies wirklich?

Erkundige dich doch mal in deiner Organisation: Von allen, die einen Anschluss bei dir vorbestellt haben – unabhängig vom Status des Netzwerks – für wie viele hast du verbindliche Aufträge für Gebäudeanschlüsse oder Inhouse Verkabelung bei deinem Tiefbauer erteilt?

Die häufige Antwort geht meistens in folgende Richtung: Wir haben ein Turnkey Partner beauftragt das Verteilnetz zu bauen und die Kunden zu schalten.

Heißt das verbindlich beauftragt? Wurde dein Dienstleister zu Max Mustermann in die Hauptstraße 1 geschickt und muss eine Strafe zahlen, wenn er zum morgigen Termin um 09:00 nicht erscheint?

Nein, das haben wir nicht. Ich kenne mittlerweile die Meisten Tiefbauer – Provider Rahmenvertrags Konstrukte. In aller Regel werden Verteilnetzmengen sehr konkret beauftragt und sich unverbindlich über Mengenprognosen ausgetauscht.

Aber eine konkrete Beauftragung findet nicht statt oder aber sehr spät.

Sobald ein Endkunde ein Produkt bestellt, ordere umgehend den Gebäudeanschluss bei deinem Lieferanten. Sollte das Verteilernetz noch nicht fertiggestellt sein, beginne so schnell wie möglich mit der Verlegung der Leerrohre.

In meinem letzten Newsletter Beitrag zum Thema „Fiber Factory“ gehe ich auf den Fabrikansatz nochmal genauer ein, aber die Intuition sollte dennoch klar werden.

In Realität wird das Verteilnetz sehr früh im Prozess verbindlich beauftragt und durch hohe Margen stark incentiviert. Hat der Tiefbauer einmal den ersten Teil abgearbeitet (so wie es vielfach dann auch noch in den Konzepten steht), ist die Lust lästige Kundenaufträge abzuarbeiten gering.

Die Marge ist bereits mit dem Verteilnetz gemacht worden und die Kolonnen könnten bereits beim nächsten Projekt vielmehr Geld verdienen.

Also: Erhöhe den Preis für Gebäudeanschlüsse (und Inhouse Netze) und senke den Preis für das Verteilernetz. So schaffst du Anreize.

Frag in deiner Organisation nach: Wie viele deiner insgesamt bestellten Gebäudeanschlüsse sind bei Lieferanten in Auftrag gegeben worden, die sich ausschließlich auf Gebäudeanschlüsse spezialisieren? Identifiziere und entwickle Beziehungen zu Lieferanten, die sich auf diesen Bereich konzentrieren.

Oder wie es der Transporter in the Transporter sagen würde: If you want the job done right, hire a professional.

Die letzten beiden Punke haben es auch noch einmal in sich und hier sehe ich in Teilen eine Verbesserung.

Immer mehr Glasfaseranbieter investieren in IT-Lösungen, die auch den Dienstleistern helfen. Dies kam besonders in der Vergangenheit oftmals zu kurz.

Investiere einen angemessenen Teil deines IT-Budgets in Kommunikationstools, die es deinem Lieferanten ermöglichen, sein Geschäft effektiver zu führen – nicht um eine bessere Kontrolle über ihn zu erlangen.

Bedenke, dass jeder nur eine begrenzte Menge an IT-Tools effizient nutzen kann. Deine Lieferanten dazu zu zwingen, mehrere verschiedene Tools zu verwenden, verhindert nur, dass sie eigene Lösungen entwickeln können, um die Qualität ihrer Arbeit zu verbessern.

Last, but not least. Die schlechte Qualität der Dokumentation und des Verteilnetzes insgesamt ist für viele ein gewichtiger Grund, warum Kunden zu langsam geschaltet werden.

Überdenke deine Indikatoren für Qualität. Sie waren bisher sehr visuell.

Wenn die Gemeinde zufrieden ist, weil alles sauber ist, bist du es auch. Aber Qualität muss daran gemessen werden, wie viele Kunden beim ersten Versuch mit einer Glasfaser verbunden werden können, um a) das richtige Leerrohr zu finden und b) die Faser letztendlich durchzuziehen.

Letztendlich geht es nur um eine Sache. Der Kunde muss schnell an das Glasfasernetz angeschlossen werden.

Fassen wir zusammen. Was tun, wenn du deine Kunden nun doch anschließen möchtest:

1. Deine Ressourcen für Kundeninstallationen haben Priorität.

2. Bestelle so viele Gebäudeanschlüsse wie möglich im Voraus. Das Gleiche gilt für die interne Verkabelung.

3. Senke die Preise für das Verteilernetz. Erhöhe gleichzeitig den Preis für den Gebäudeanschluss.

4. If you want the job done right, hire a professional. Punkt.

5. Sobald ein Kunde ein Produkt bestellt, muss der Baupartner seinen Anschluss herstellen. Auch wenn das Verteilernetz noch nicht fertig ist.

6. Investiere in IT-Tools, die mehr deinen Kundenanschlusspartnern als dir selbst dienen.

7. Netzwerkqualität = wie viele Kunden beim ersten Versuch angeschlossen werden können. Der Rest spielt keine Rolle.

Was kann ich dir mitgeben?

Beherzige diese 7 Schritte und versuche sie nicht zu schnell abzustempeln. Ich habe in verschiedenen Ländern Glasfaserausbau gemacht und dort Glasfaserfirmen aufgebaut.

In so vielen Organisationen werden von außen betrachtet so viele Dinge getan, um zu verhindern das Kunden angeschaltet werden. Das ist traurig.

Wie geht es für dich weiter?

Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, wie du aus einem Glasfaserunternehmen eine Fiber Factory machst, dann habe ich hier einen 30 Minuten Leitfaden für dich einmal auf Video aufgenommen. Schau es dir gerne an oder lade dir den Leitfaden zum selbst durchlesen gerne auch herunter.

Ansonsten möchte ich dich zum Schluss noch kurz auf ein Angebot von mir aufmerksam machen. Die Fiber School ist mit der ersten Klasse am 1. Mai nun offiziell gestartet. Ein paar Plätze sind noch frei, deswegen biete ich dir einen zeitlich unbegrenzten Zugang zur Fiber School für einmalig 99€ an. Das monatliche Abo liegt ansonsten bei 39€.

Dir auf dem Weg mit deinem Unternehmen eine Fiber Factory zu werden, wünsche ich dir alles Gute und viel Erfolg!

LG Oliver