The TelCo Playbook

Hey,

Schön, dass du wieder da bist. Bevor wir starten, danke ich den fast 1.050 Abonnenten dieses Newsletters. Bei knapp 60 % Open Rate ist dies deutlich besser, als ich mir das jemals vorgestellt habe.

Ihr wisst, dass ich mein "9 to 5 Leben" aufgegeben habe. Nun schreibe ich, neben meinen Firmen, mit Freude diese detaillierten Analysen. Dennoch gilt: Entweder verkaufst du Produkte von jemand anderem oder deine eigenen. Da ich nichts mehr von anderen verkaufen möchte, sind hier ein paar Produkte von mir. Letztendlich Möglichkeiten für dich, mit mir zusammen zu arbeiten. Ohen es zu lange zu machen, schau dir die folgenden Links an.

• Mentoring Programm: 4 wichtige 1:1-Zusammenarbeit mit mir. Hier habe ich meine normalen Stundensätze um 50 % reduziert. So wollte ich mit dir Klarheit für deine Karriere erarbeiten. Es geht darum, in kurzer Zeit beruflich erfolgreich zu sein. Das ganze Leben muss so gestaltet sein, dass dies gelingt.

• Ich habe mit anderen Experten eine wöchentliche Masterclass gegründet. Wir diskutieren wöchentlich über Erfolgsstrategien im Glasfaser- und TelCo-Umfeld. Komm gern mit dazu.

• Planung wie im Netflix-Abo. Planung oder das Backoffice für den Rollout kann manchmal ein Engpass sein. Besonders in Zeiten starker Skalierung geht immer mal wieder etwas "schief". Deshalb habe ich mit einem Partner für Planung ein Abo-Modell entwickelt. Es ist monatlich. Er hat über 150 FTE an Planungskapazitäten.

• Kostenloser 10-Stunden-Videokurs: Mit diesem Link kannst du die "FiberSchool"-Videos ansehen. Sie sind über 10 Stunden lang. Es ist für begrenzte Zeit komplett kostenlos für dich. Du kannst dich mit einer Spende erkenntlich zeigen.

• Hier noch einmal die Sammlung meiner gesamten Newsletterbeiträge.

Danke und bis bald!

Und jetzt geht's los.

2020 wurde ich zum ersten Mal (Co)-CEO. Damals hatten fast alle im Markt sehr lange Leistungsverzeichnisse. Sie träumten davon, alles turnkey machen zu lassen.

Schnell holte mich die Realität ein.

Lange Leistungsverzeichnisse machen die Rechnungsprüfung sehr zeitaufwändig und fehleranfällig. Statt komplexe IT-Lösungen und Workarounds zu suchen, habe ich sie einfach entfernt.

Ich habe den extremen Turnkey-only Ansatz nach kurzer Zeit aufgegeben. Es handelte sich um eine Trade-off-Entscheidung zwischen Preis und interner Komplexität.

In Wahrheit ging es nur um eins: Glasfaseranbieter müssen Kundenschaltungen effizient in Serie herstellen.

In einer rein auf Retail basierenden Welt genügt es, die ersten Kunden in den ersten 1-2 Jahren gut zu versorgen. Das schafft jeder.

Langfristig werden auf den Glasfasernetzen unterschiedliche Marken sein. Mit Blick auf die nächsten 20 Jahre ist es essenziell, Kunden skaliert schalten zu können.

Mir war damals schon klar. Ich opfere kurzfristig wenige tausend Kundenschaltungen im ersten Jahr. So kann ich langfristig x100 skalieren.

Bei der Herstellung von Kundenschaltungen hatte ich immer ein Bild des DHL-Boten im Kopf. Jeden Tag wird eine festgelegte Route gefahren, und die Kundenschaltungen werden dabei mitgenommen.

Die meisten Glasfaseranbieter konzentrieren sich auf die falschen Probleme. Wir passen Verträge an, sodass sie nicht mehr zur Realität passen. Alles mit dem Ziel, die Ausbaugeschwindigkeit zu beschleunigen. Stattdessen sollten sie die echten Probleme angehen.

Im besten Fall tauschst du einen externen Bottlebeck gegen einen internen oder umgekehrt. Im schlimmsten Fall verlierst du auf der Strecke deine Partner und sorgst für Unklarheit.

Dazu kommt: Neben den Insolvenzen der Glasfaseranbieter erleben wir jetzt auch einen Anstieg der Pleiten von Tiefbauunternehmen. Nach Connect Energie hat SOLI Infratechnik nun ebenfalls Insolvenz angemeldet. Neben den Entlassungen bei den Glasfaserunternehmen in den letzten Wochen und den kommenden Tagen sind jetzt auch die Mitarbeiter der Tiefbauunternehmen von den Folgen betroffen. Wir stecken wirklich in einem großen Schlamassel.

Probleme der Tiefbaubranche

• Bauleiter werden zunehmend teurer, während das allgemeine Qualitätsniveau gleichzeitig sinkt. Durch die Professionalisierung der Auftraggeber ist das Anforderungsprofil gestiegen. Bau- und Projektleiter müssen deutlich mehr Aufgaben überwachen als früher. Das Maß an Dokumentation und Umplanung war vor fünf Jahren noch ein ganz anderes. Zudem sind die "einfachen" Gemeinden in Deutschland mittlerweile ausgebaut oder im Ausbau befindlich.

• Die Backoffice-Strukturen sind stark gewachsen, jedoch nicht im gleichen Maße wie die Anforderungen. Besonders bei kleinen und mittleren Generalunternehmen sind die Bürokräfte häufig mit dem Koordinationsaufwand und den Dokumentationsanforderungen überfordert.

• Die Digitalisierung wird zwar zunehmend besser, befindet sich jedoch in weiten Teilen noch auf dem Niveau einer "Zettelwirtschaft". Wenn IT-Lösungen vorhanden sind, dann oft hochkomplexe Insellösungen. Kaum eine ist wirklich zu Ende gedacht.

Kurzfristige Panikmache führt zu Aktionismus. Aktionismus führt zu sich ständig ändernden Strategien. Harsh Truths: Alle Ansätze haben Nachteile. Es geht am Ende darum, die Strategie zu finden, die einen Nachteil hat, den es sich lohnt, zu überwinden.

Dennoch, es stimmt: Die Anbieter haben den Ausbau nicht wie geplant skaliert. Gleichzeitig geht der Markt in die nächste Phase.

Doch woran liegt das?

Viele Firmen haben bisher nur direkt an Endkunden verkauft, also Retail gemacht. Das heißt, sie haben ihre eigenen Produkte unter ihrer Marke vertrieben. Sie hatten vor allem Retail- und kaum Wholesale-Kunden, die ihr Netz für ihre eigenen Kunden nutzen.

Unsere Marken stoßen an Grenzen. Banken und Investoren haben auf eine stabile Wirtschaft und Wachstum gehofft. Aber bald wird es schwieriger, Geld zu bekommen, wenn man nur auf Retail setzt.

Das Marktumfeld ändert sich ebenfalls. Die bisherige Landgrabbing-Strategie der Glasfaseranbieter wird nun durch eine Customer Activation First-Strategie abgelöst. Das bedeutet, dass auch Tiefbauunternehmen ihren Schwerpunkt verlagern müssen. Oftmals fehlt jedoch das Know-how, die Ressourcen und die Infrastruktur, um das Geschäft nicht mehr nach Tiefbaukilometern, sondern nach Kundenschaltungen zu steuern.

Die Retail-Obsession und die Unfähigkeit, Prozesse zu automatisieren, führen zu nur wenigen aktiven Kunden. Deine ineffizienten Prozesse und die zu hohen Wholesale-Preise machen dich unattraktiv für Partner.

Hohe Preise für Kunden und zu positive Kostenschätzungen ermöglichten es, viele Mitarbeiter einzustellen. Die neuen Teams konzentrierten sich hauptsächlich auf den Verkauf. Doch in Zukunft wird sich dieser Fokus ändern.

Das Ziel ist, nicht nur mit unserer Marke ein bisschen mehr zu verkaufen. Wir müssen durch das Wholesalegeschäft viel mehr Kunden adressieren.

Fragen sind: Werden diese Wholesalekunden unsere Wartezeiten akzeptieren? Sind unsere Preise attraktiv?

Wir müssen alles neu überdenken: die Technik und unsere Business-Cases. Das wird die Basis für unsere neue Strategie.

Das TelCo-Playbook.

1. Reduziere deine Wholesale Preise

2. Deine Prozesse müssen den Anforderungen von Wholesalekunden standhalten.

3. Überprüfe deine Unternehmensgröße.

4. Eliminiere konsequent das Projektmanagement-Mindset.

Die Idee hinter der (neuen) strategischen Ausrichtung

• Kundenschaltungen werden zu deiner Kernkompetenz.

• Du wirst weniger abhängig von deinen Retailkunden. Durch das Wholesalegeschäft bist du breiter aufgestellt.

• Du setzt euch sprichwörtlich auf Diät. Wie viele beschweren sich darüber, nicht die richtigen Mitarbeiter:innen zu finden?

• kontinuierlicher Ausbau von Haushalten und Anschaltung von Endkunden

• Aufbau von Know-how, welches euch nachhaltig Wettbewerbsvorteile ermöglicht.

• Ausrichten eurer Sourcing-Strategie nach den Fähigkeiten eurer Mitarbeiter und Shareholder.

• Kundenanschlüsse werden zur Kompassnadel für alle Prozesse und damit nachhaltig priorisiert.

1. Reduziere deine Wholesalepreise.

Biete dem Wholesalemarkt das Telekom-Preismodell an. Dies ist etabliert und du wirst früher oder später eh gezwungen werden, dies zu tun. Also geh den Schritt proaktiv. Fordere reziproken Zugang, damit du deinen Footprint vergrößerst.

Wir konzentrieren uns stark auf das Wholesale-Geschäft aus zwei Gründen.

Wir sind unabhängiger vom Retail-Geschäft. Die Door2Door-Vertriebler schädigen oft die Markenbekanntheit. Wir benötigen jedoch Verkaufszahlen. Die ersten 30 bis 40 Prozent Auslastung sind relativ einfach zu erreichen. Bei Auslastungen von 70 oder 80 Prozent sind mehrere Anbieter in Ihrem Netz nötig.

Zweitens erhöhen wir den Wert unseres Netzes und die Chance auf Refinanzierungen.

Orientierte dich am Markt. Die meisten (Retail) Vermarktungspotenziale sind bereits auf dem Preis fixiert. Natürlich kannst du deine temporäre Marktposition noch einige Jahre nutzen. Aber früher oder später musst du dein Netz öffnen oder riskierst, überholt zu werden.

Die Preise sind für die meisten Anbieter in (halb) ländlichen Gebieten zu niedrig. Für jene, die in den Städten ausgebaut haben, sind sie vielleicht im Einzelfall etwas zu hoch. Die Glasfaseranbieter, die in den letzten Jahren stark gewachsen sind, haben ein Problem. Ihre Kosten sind zu hoch im Vergleich zu ihrer Leistungsfähigkeit.

Die vergangenen Jahre wurde der Markt so ausgeblendet. Eine temporäre Monopol-Situation wurde genutzt. Mit höheren Retailpreisen stützte man einen geschönten Business Case.

Letztlich münden Unternehmenspleiten und die nachfolgende Marktkonsolidierung in eine festgelegte Zukunft.

2. Deine Prozesse müssen den Anforderungen von Wholesalekunden standhalten.

Dies tun sie zu 99 % nicht. Investiere in skalierbare Kundenschaltungen. Hast du deine Prozesse im Griff, hast du auch im Retail-Geschäft keine HC-Probleme mehr. Es geht für dich darum zu einer Fiber Factory zu werden.

Eckpfeiler eines FiberFactory bzw. virtuellen Generalunternehmens

• Skalierbare IT- und Prozessressourcen

• Effizientes Materialmanagement

• Übernahme von Bauzeitenplänen und Kolonnendisposition.

• Unterstützung bei Finanz- und Versicherungsangelegenheiten.

• Kostenersparnis

• Optimierte Ressourcenverwendung

Hier sind zwei frühere Artikel. Sie behandeln das Thema Fiber Factory detaillierter. Einmal direkt zur Fiber Factory, also aus Sicht eines Glasfaseranbieters. Und einmal aus der Perspektive eines Bauunternehmens. Zwei Sichtweisen auf die identische Fragestellung.

3. Überprüfe deine Unternehmensgröße.

Die (niedrigen) Wholesalepreise erlauben die extensiven FTE-Zahlen der heutigen Glasfaseranbieter nicht. Die skalierbaren HC-Prozesse machen diese Unternehmensgrößen auch überflüssig.

Oder passt eure viel zu große Mitarbeiterzahl nicht zu dem, was ihr wirklich ausbaut? Vielleicht könnt ihr deshalb keine guten Preise machen und steckt fest?

Jeder für sich: Rechne einmal das Verhältnis aus (tatsächlich) ausgebauten Haushalten und der Anzahl eurer Mitarbeiter aus. Diese Werte mit andern Glasfaserunternehmen zu vergleichen zeigt warum einige Glasfaseranbieter am Markt einfacher bestehen werden und andere nicht.

“Passe dich im Inneren an, sonst wirst du von außen gefressen.”

Die Preise am Markt erlauben keine 500, 1000 oder 2000 FTE-Organisationen. Klar, wenn du 10 Mio. Haushalte gebaut hättest, dann schon. Sonst aber nicht. Bis auf wenige Ausnahmen wird jeder Glasfaseranbieter mit über 200 FTE Probleme bekommen.

4. Eliminiere konsequent Projektmanagement-Mindset dort, wo es schädlich ist.

Du musst zu einer Fiber Factory werden.  Digitaler Vorreiter: innovative Technologien und optimierte Abläufe. Intern und extern auf Fließfertigung ausgerichtet. Sämtliche Konzepte und Prozesse zielen auf effiziente Kundenanschlüsse ab. Fortschrittliche Lösungen ermöglichen nahtlose Integration und maximale Produktivität. Kundenorientierung steht im Mittelpunkt aller Bemühungen.

Wie kann das funktionieren? Natürlich mit der Ausrichtung hin zu einer Fiber Factory. Digitale Prozesse, Fließproduktion intern wie extern... Vielleicht zusätzlich sogar mit einer eigenen Baufirma.

Dazu habe ich schon öfter geschrieben und werde es bald wieder im Detail machen.

Stimmst du mir zu? Bist du anderer Meinung?

Wenn du regelmäßig mit Experten diskutieren möchtest, komm gern in die Masterclass.

Hier noch einmal die anderen Links:

• Mentoring Programm: 4 wichtige 1:1-Zusammenarbeit mit mir. Hier habe ich meine normalen Stundensätze um 50 % reduziert. So wollte ich mit dir Klarheit für deine Karriere erarbeiten. Es geht darum, in kurzer Zeit beruflich erfolgreich zu sein. Das ganze Leben muss so gestaltet sein, dass dies gelingt.

• Planung wie im Netflix-Abo. Planung oder das Backoffice für den Rollout kann manchmal ein Engpass sein. Besonders in Zeiten starker Skalierung geht immer mal wieder etwas "schief". Deshalb habe ich mit einem Partner für Planung ein Abo-Modell entwickelt. Es ist monatlich. Er hat über 150 FTE an Planungskapazitäten.

• Kostenloser 10-Stunden-Videokurs: Mit diesem Link kannst du die "FiberSchool"-Videos ansehen. Sie sind über 10 Stunden lang. Es ist für begrenzte Zeit komplett kostenlos für dich. Du kannst dich mit einer Spende erkenntlich zeigen.

Bis bald!

LG Oliver