Die Glasfaserbranche durchlebt einen fundamentalen Wandel. Viele Anbieter stehen vor massiven Herausforderungen, und nicht eingetroffene Business Case-Annahmen lassen ursprünglich unumstößlich geglaubte Überzeugungen wanken.
In den letzten Wochen erreichen mich verschiedene Fragestellungen rund um Wholesale, Kooperationen und Joint Ventures. Von den USA bis nach Deutschland. Viele Fragen, die alle in dieselbe Richtung gehen.
Die alte Devise „Teile und herrsche" bekommt eine neue Bedeutung: Nicht mehr gegeneinander, sondern miteinander teilen, um gemeinsam zu herrschen.
Deswegen möchte ich heute meine Perspektive zu den neuen Kooperationsmodellen teilen.
1. Wholesale-Verträge: Der Markt hat sich sortiert
Wholesale ist kein neues Thema. Historisch besaß die Telekom das Legacy-Kupfernetz und war regulatorisch gezwungen, andere Anbieter darauf zu lassen.
In der FTTH-Welt starteten viele mit großen Wholesale-Hoffnungen. Da sich die großen Nachfrager ihrer Marktmacht bewusst sind, dauerten diese Verhandlungen sehr lange. Kürzlich hat 1&1 diverse Deals mit verschiedenen Netzbetreibern bekannt gegeben.
Beide Seiten optimieren natürlich ihre Position: Nachfrager wie 1&1 versuchen günstige Konditionen zu bekommen. Gleichzeitig wollen Investoren, die Millionen oder Milliarden in Netze investiert haben, einen möglichst hohen Return on Investment sehen.
Wichtige Dimensionen sind neben den reinen Preisen:
Wer übernimmt wie viel Risiko?
Wie lange sollen die Verträge gelten?
Was passiert nach der Vertragslaufzeit?
Die zunehmende Anzahl öffentlich gewordener Deals zeigt, dass sich ein Marktpreis-Niveau etabliert hat. Neben kommerziellen Aspekten spielen auch technische und prozessuale Aspekte eine wichtige Rolle.
Lange wurde taktiert, weil niemand den "richtigen" Zeitpunkt verpassen wollte. Solange sich kein Marktpreis etabliert hatte, bestand immer das Risiko, zu früh einen Deal zu machen – und damit zu einem zu hohen oder zu niedrigen Preis.
Das Forcieren von Wholesale-Vereinbarungen ist jetzt alternativlos – sowohl aus Netzbetreiber- als auch aus Anbieterperspektive. Die Zeit des Taktierens ist vorbei, Marktpreise und Schnittstellen sind weitgehend klar.
Du hast eine primäre Retail-Strategie?
Dann stößt deine Retail-Marke langsam an ihre Grenzen und du brauchst weitere Vermarktungspower auf deinem Netz.
Du hattest immer schon einen starken Wholesale-Ansatz?
Dann ist jetzt die richtige Zeit, alle Gespräche zu erneuern und nochmal Vollgas zu geben. Jedes Prozentpunkt Auslastung hilft bei Refinanzierung und Stabilität deines Cashflows.
2. Kooperationen 2.0: Neue Partnerschaften für neue Herausforderungen
Durch die anstehende Marktkonsolidierung sehe ich ein neues Fenster für andere Kooperationsmodelle. Auch Wholesale-Vereinbarungen sind natürlich Kooperationen – jedoch mit anderem Fokus.
Kooperationen beziehen sich in der Praxis stark auf:
Das gemeinsame Errichten des Netzes
Das gemeinsame Nutzen von Engpass-Ressourcen
Bisher waren viele Kooperationen im NE3 (Verteilnetzbereich) angesiedelt. Da NE3-Ressourcen im Wesentlichen ausreichend vorhanden sind und sich der Tiefbaumarkt deutlich entspannt hat, entsteht nun eine Bewegung hin zu NE4 – also Inhouse-Netzen.
Hier erwarte ich künftig kooperative Ansätze, um bestehende NE3-Netze insbesondere im Mehrfamilienhaus-Kontext zu komplettieren.
Warum wird das wichtig?
Die Budgets sind im Wesentlichen verbraucht und werden knapper. Banken und Investoren stehen einem Ausbau, der nicht direkt dem Anschließen eines Endkunden folgt, zunehmend kritisch gegenüber.
Da sich die meisten Netzbetreiber sehr schwer tun, die vermarkteten Kunden tatsächlich ans Netz zu bringen, glaube ich, dass wir kooperative Ansätze sehen werden, um dieses Problem zu adressieren.
NE3-Kooperationen wird es aber auch noch in ländlicheren Fördergebieten geben. Hier stehen Netzbetreiber vor beiden Herausforderungen: Zum einen müssen NE3-Ressourcen organisiert werden, gleichzeitig Kundenverträge mit Kundenaktivierung bereitgestellt werden.
Wichtige Fragen bei solchen Deals:
Wie wird das Modell ausgestaltet? (Joint Venture oder Modelle mit geringerer Intensität)
Was bringen beide Parteien mit zur Party?
Ist es nur das Verteilnetz oder auch Kundenverträge?
Sind es nur Kundenaktivierungsressourcen oder auch Vertriebskapazitäten?
Oder schafft es jemand, das Spiel komplett auf den Kopf zu drehen – mit Hilfe eines disruptiven KI-Ansatzes?
Fazit: Der Wandel ist da – nutze ihn
Der Umbruch ist Realität.
Das Konstrukt, welches es schnell schafft, cashflow-positiv zu werden und Kundenaktivierungen skalieren kann, wird bestehen bleiben.
Natürlich ist das Öffnen des Netzes oder gar Abgeben von Anteilen (im Fall eines Joint Ventures beispielsweise) keine einfache Überlegung. Jedoch befinden wir uns in einer Zeit, in der die Konsolidierung vor der Tür steht.
Wer es schafft, aus den nächsten 2-3 Jahren stark hervorzugehen, wird die nächsten 20 oder 30 Jahre am Markt überleben. Wer nun unter die Räder von Refinanzierungskrise und Konsolidierung kommt, wird relativ bald vom Markt verschwinden.
Die Zeit wird knapp.
Aber sie bietet auch Chancen: Divide et Impera 2.0 bedeutet nicht mehr "teile und herrsche" über Konkurrenten, sondern "teile Ressourcen und herrsche gemeinsam" über den Markt.
Die Unternehmen, die das verstehen und umsetzen, werden die Gewinner von morgen sein.
Du stehst vor ähnlichen Herausforderungen in deinem Unternehmen? Die nächsten Monate werden entscheidend sein, um die richtigen Partnerschaften zu finden und zu gestalten.
Du willst nicht alleine durch diese Transformation?
Genau deswegen habe ich FIBEROS gegründet.
Eine geschlossene Community für Glasfaser-Profis, die gemeinsam skalieren wollen. Keine Theorie, sondern echte Praxis von echten Machern.
Was dich bei FIBEROS erwartet:
Exklusive Markt-Insights – Erfahre als Erster von neuen Deals und Trends
Direkter Draht zu Top-Entscheidern – Vernetze dich mit den Köpfen der Branche
Mastermind-Sessions – Löse deine Herausforderungen mit Gleichgesinnten
Case Studies & Best Practices – Lerne von den Fehlern und Erfolgen anderer
Das ist kein normales Forum. Das ist dein strategischer Vorteil in einer Branche im Umbruch.
Die Community wächst jeden Tag – und damit auch die Chancen für echte Partnerschaften.
👉 Jetzt Platz sichern: FIBEROS Community beitreten
Gemeinsam skalieren statt alleine kämpfen.