Die Fiber Factory

Hey,

schön das wieder dabei bist.

Unsere großen Pläne sind gescheitert, und Investoren zweifeln an uns. Die Glasfaserbranche steckt in Schwierigkeiten.

Was ist passiert? Viele Jobs wurden gekündigt, und die Zukunft sieht düster aus.

Unsere Strategie, schnell viele Haushalte zu erreichen, hat die Endkunden vernachlässigt. Es wirkte zunächst erfolgreich, hat aber letztlich nicht funktioniert. Wir wollten beeindrucken, statt echte Beziehungen zu bauen. Viele Haushalte sind zwar ausgebaut, aber nicht wirklich angeschlossen worden.

Glasfaserunternehmen haben es nicht geschafft den Ausbau wie geplant zu skalieren. Gleichzeitig geht der Markt in die nächste Phase.

Viele Firmen haben bisher nur direkt an Endkunden verkauft, also Retail gemacht. Das heißt, sie haben ihre eigenen Produkte unter ihrer Marke vertrieben. Sie hatten vor allem Retail- und kaum Wholesalekunden, die ihr Netz für ihre eigenen Kunden nutzen.

In dieser Zeit waren viele Firmen gut in der Vorvermarktung oder in der Zusammenarbeit mit Kommunen. Das hat gut zur Strategie gepasst, erst mal möglichst viele Haushalte anzuschließen.

Hohe Preise für Kunden und zu positive Kostenschätzungen machten es möglich, viele Mitarbeiter einzustellen. Diese Teams haben sich hauptsächlich um den Verkauf gekümmert. Doch dieser Fokus wird sich demnächst verändern.

Unsere Marken stoßen an Grenzen. Banken und Investoren haben auf stabile Wirtschaft und Wachstum gehofft. Aber bald wird es schwieriger, Geld zu bekommen, wenn man die Endkunden nicht ans Netz bekommt.

In Kürze: Es zählt nicht mehr, wie viele Haushalte wir ausbauen, sondern wie viele Kunden wir an unser Netz anschließen.

Dabei sind viele bereits scheitern an der magischen 100k HP-Marke gescheitert. Einige konnten als großangelegtes Joint Venture nach Jahren harter Arbeit kaum mehr schaffen. Eigentlich alle haben große Probleme damit den Kunden ans Netz zu bringen

Die Gründe dafür sind vielfältig. Von Verteilnetzfehler, fehlender Dokumentation bis zu den Grundlagen wie Organisation und IT-Tools. Glasfaseranbieter sowie Generalunternehmen schaffen es nicht zu skalieren.

Viele Milliarden sind so bereits „vergraben“ worden. Wenn wir so weiter machen, wird die Glasfaserbranche regelrecht implodieren.

Der Weg vom Kleinklein hinzu einer mächtigen Fiber Factory scheint alternativlos. Doch wie kommen wir dorthin?

Der Kunde zuerst - jeder sagt es, keiner lebt es konsequent

Seit Jahren wissen wir wichtig es ist das Geschäft am Kunden auszurichten. Slogans wie „der Kunde zuerst“ der Telekom untermauern dies nochmal. Kundenzentrietes Mindset ist auch bei den Größen unserer Branche angekommen.

Doch bedeutet „customer centricity“ nicht, gebetsmühlenartig den Kunden zu erwähnen. Vielmehr geht es darum alle technischen Konzepte und Bauprozesse an dem Kunden auszurichten.

Auch hier würden einige bei sich intern einen Haken machen. Allerdings optimiert jeder Fachbereich den Endkunden „für sich“. Das wichtigste einer Fiber Factory ist es mit dem Letzen Prozessschritt zu starten.

Dies bedeutet eine Umkehr der Art wie Netzdesign erstellt wird. Angefangen wir nicht bei dem Design der Backbone Anbindung, sondern bei der Netzebene 4 und 5. Im Einzelfall mag dies keine große Auswirkung haben. Wir können jedoch unterschiedliche Schwerpunkte beim Netzdesign setzen. Wir können verschiedene Netzebenen unterschiedlich stark Gewichten. Bisher wurden Backbone Anbindung und Verteilnetz mit größter Sorgfalt optimiert. Hausanschlüsse oder Inhouse Netze waren nachgelagert

Wir vergessen und ignorieren alle Rahmenbedingungen des Backbones und des Verteilnetzes. Anstelle dessen stellen wir den Prozess der Kundenanschaltung als oberste Priorität. Wir designen den optimalen Ablauf der Kundenanschaltung, ohne Rücksicht auf vorherige Gewerke.

Neben Netzkonzepten geht es auch darum die Sourcing Strategie an der Kundenanschaltung auszurichten. Die Bauprozesse müssen in der neuen Ausbauphilosophie angepasst werden. Das Mindset „Homes Passed First“ ist nicht mehr zeitgemäß.

Wir müssen uns sukzessive zurückarbeiten. Von der Netzebene 4 bis hin zum Backbone. Aber dazu später mehr. 

Fiber Factory bedeutet das Ende des Projektmanagements

Viele verwenden immer noch überwiegend Projektmanagementtools beim Glasfaserausbau. Doch für eine skalierbare Glasfaser Fabrik musst du dich davon lösen. Begriffe wie Bauleiter oder Projektleiter klingen gut aber richten den Fokus falsch. Du musst die gesamte Firma auf den konstanten Glasfaserausbau ausrichten.

Fehlerhafte Dokumentationen und die mangelnde Verteilnetzqualität halten uns von skalierbaren Kundenanschaltungen ab. Eine kontinuierliche Verbesserung projektübergreifend findet in den seltensten Fällen systematisch statt. Außerdem ist jeder in Realität in diversen verschiedenen „Projekten“ Projektleiter.

Manche folgen dem Ansatz: „ich gebe alles als Turnkey raus und habe dann keine Probleme mehr“.

Das ist Nonsens. Du erkennst gar nicht wenn Dinge schieflaufen oder viel zu spät.

Der Margenanteil der Hausanschlüsse relativ auf das gesamte Ausbauvorhaben gesehen ist gering. In den vergangenen Jahren wurden enorme Preise für Kundenanschaltungen bezahlt. Dennoch blieb die Anzahl der tatsächlich angeschalteten Kunden gering.

Kundenanschaltungen werden von Turnkey Partnern de priorisiert werden. Nach 5 Jahren weiß ich auch wie schwierig es ist präzise Bauzeitenpläne oder Forecast Werte zu erhalten.

Bei einen Glasfaserfabrikansatz lösen wir uns von dem dominierenden Projektmanagementansatz. Anstelle des nutzen wir Strategie aus der Produktionsfertigung. Einige fortschrittlichere Glasfaserunternehmen nutzen vielleicht heute bereits eine Form des Werkstatttyps.

Die Planung erst dann an den Tiefbauer versendet, sobald diese komplett abgeschlossen ist. Wie in einer realen Fabrik hast du hier die typischen Nachteile. Diese Produktionsform ist auf Kleinteile ausgelegt und du hast daher Probleme zu skalieren. Lange "Transportwegen" bedeuten lange Wartezeiten und damit viel Stillstand.

Wir haben in der Vergangenheit viele Homes Passed stumpf auf Vorrat gebaut. Damit war das Produktionsmodell so einfach, das kaum etwas schief gehen konnte. Selbst "nur" mit dem Bau von Homes Passed haben sich viele schwer getan.

Doch Kundenanschaltungen haben zweitere Stufen der Komplexität. Sie folgen aufgrund der Endkunden- und Eigentümerbeteiligung einem anderen Rhythmus. Unvorhergesehene Terminverschiebungen oder bauliche Herausforderungen vor Ort zwingen uns zum Umdenken.

Wir müssen also einen Weg finden Teilstücke des Ausbaus auf Vorrat zu halten. Gleichzeitig muss der Fluss von Informationen reibungslos fließen.

Es geht nicht darum jetzt deine Rolloutabteilung neu zu strukturieren. 2 Denkanstöße wie du konkret vorgehen kannst:

Die Pyramide der Fiber Factory

1.     Klassisches Glasfaserunternehmen

Die Basis ist ein typischer Glasfaseranbieter, vielleicht ist es eure Firma. Gedanklich bin ich bei einem den vielen Retail Only, weil er für die meisten als Status Quo in Frage kommt. Zum anderen, weil die Kernkompetenz beim Kommunalen Anfang und Vertrieb liegt.

Kurzum: Ihr konntet gute Vertriebliche Erfolge feiern und habt die ersten Haushalte gebaut. Gleichzeitig fällt es euch schwer Hausanschlüsse in großer Stückzahl zu bauen. Ihr habt ein Problem mit der Skalierung eures Ausbaus.

Als Tiefbauunternehmen sind eure Kompetenzen anderes verlagert. Dennoch lässt sich diese Pyramide hervorragend auch auf eure Situation anwenden. Ihr habt die ersten Glasfaserprojekte erfolgreich umgesetzt. Genauso wie die Glasfaseranbieter habt ihr Schwierigkeiten die Kunden ans Netz zu bringen.

2.     Digital Champion:  digitale Tools & Prozesse

In der zweiten Stufe werden digitale Tools zum Teil als Insellösungen eingeführt. Es existieren jedoch auch schon fortgeschrittene Homes Passed zentrierte Bauprozesse.

Hier können euch verschiedene IT Tools helfen zu starten. Die Wahl der richtigen Tool ist oftmals schwierig, da ihr für viele Jahre an einen Anbieter gebunden seid. Zunächst empfehle ich Tools, die euch bei der Qualität auf den Baustellen helfen. Hier fällt mir Zum Beispiel Bauleiter Günther oder das Tool CloseOut ein. 

Zwei typische Engpässe mangelnder Kundenanschaltungen werden bereits hier adressiert. Alternativ ist der Marktführer TKI natürlich auch immer eine super Wahl.

3.     Interne Ausrichtung auf Fließproduktion

In der dritten Stufe findet eine interne Transformation der bisherigen Herangehensweise statt. Wir verlassen den Fokus auf Projektmanagement oder der Werkstattproduktion. Dafür schwenken wir Tools und Mindset hin zu ersten Ansätzen einer Fließproduktion. Hierzu braucht es eine Vielzahl von individuellen Maßnahmen.

Ein Tool, welches euch hier helfen könnte, habe ich selbst entwickelt. Mit dem Polygon-Slicer lassen sich Bauzeitenpläne auf Tages- & Wochenebene in Minuten generieren. Nun habt ihr mit wenigen Mausklicks für all eure Projekte einen Materialforecast. Die Granularität ist dabei beliebt. Solche oder ähnliche Anpassungen eurer Arbeitsweise sind essentiell für jede Fiber Factory.

 4.     Externe Ausrichtung auf Fließproduktion

Nun starten wir den Fiber Factory Gedanken auch mit den externen Partnern umzusetzen. Ziel ist es in jeder Produktionsstufe auf Vorrat zu produzieren. Das bedeutet zum Beispiel das wir Feinplanung auf Vorrat qualitätsgesichert umsetzen. Dadurch können Tiefbauunternehmen besser ausgelastet werden und Mengen sind bessere planbar.

Im Hausanschlussbereich fangen wir an Hausanschlüsse ohne Verteilnetz zu bauen. Gleiches gilt für den Netzebene 4 Bereich.

Kurzer Werbeblock in eigener Sache. Um euch hier zu unterstützen habe ich ein Produkt entwickelt. Glasfaserplanung im Abo Modell. Hier könnt ihr flexibel die Kapazitäten eurer Fiber Factory je nach Bedarf hochfahren. Dieses könnt ihr auch um andere Aufgaben auch abseits der Planung erweitern. In gewisser Hinsicht ein komplette Rolloutmanagement als monatliches Abo Modell. Falls das für euch in Frage kommt, meldet euch schnell und sichert euch die Ressourcen. 

5.     Ausrichtung aller Konzepte & Prozesse auf den Bau von Kundenanschlüssen.

In der fünften Stufe richten wir die gesamte Firma auf den Endkunden aus. Alle Sourcing-Strategien und Bauprozesse sind auf den Endkunden ausgerichtet. Netzkonzepte

werden zuerst für die Netzebene 4 & 5 entwickelt. Erst anschließend für die nachgelagerten Netzebenen.

In vorherigen Newsletter Beiträgen bin ich bereits öfters die Netzebene 4 eingegangen. An dieser Stelle möchte ich zwei alternative Bauweisen vorstellen. Beide haben das Potenzial eure Kundenanschaltungen massiv zu beschleunigen. Warum werden diese heute kaum genutzt? Weil du für die Umsetzung die fünfte Stufe der Pyramide meistern musst. Ist leider so.

Vorteile einer solche Fiber Factory sind:

·       Real time Kontrolle über eure Glasfaserprojekte

·       Kontinuierlicher Ausbau von Haushalten und Anschaltung von Endkunden

·       Aufbau von Knowhow, welches euch nachhaltig Wettbewerbsvorteile ermöglicht

·       Ausrichten eurer Sourcing Strategie nach den Fähigkeiten eurer Mitarbeiter und Shareholder

·       Kundenanschlüsse werden Kompassnadel für alle Prozesse und damit nachhaltig priorisiert

Starte jetzt!

Transformationen dauern oftmals sehr lange. Deswegen habe ich versucht mit der Pyramide eine Visualisierung zu wählen. Auch um zu verdeutlichen das Faber Factory kein ja/nein Status ist. Vielmehr geht es darum kontinuierlich zu arbeiten, um sukzessive besser zu werden.

Dem Thema Fiber Factory widme ich in der Fiber School ein ganzes Modul und viele Workshop Sessions, weil es ein so zentrales Thema ist. Gleichzeitig existieren noch 7 weitere Module. Es ist wichtig den skalierbaren Glasfaserausbau aus den verschiedenen Perspektiven zu betrachten. 

Eckpunkte der Fiber School:

👉🏼 Modul 1: Grundlagen FTTH

👉🏼 Modul 2: technische Grundlagen FTTH

👉🏼 Modul 3: Business Model & Pricing Strategy

👉🏼 Modul 4: Gebietsauswahl & Advanced Analytics

👉🏼 Modul 5: Fiber Factory

👉🏼 Modul 6: Kooperationen & Verhandlungen

👉🏼 Modul 7: Digitalisierung im Bau

👉🏼 Modul 8: Controlling

👉🏼 Wöchentliche Mastermind Klassen in Experten Live Calls

👉🏼 BONUS #1: Business Case Template für Berechnung einer Projektrendite

👉🏼 BONUS #2: Zugang zum "Polygon Slicer", einem Tool zur automatischen Erstellung von Bauzeitenplänen